Comercializar un producto a través del marketing online exige esfuerzos y sacrificios. La meta con la automatización es que una vez establecida en redes, el producto (o servicio) se comercialice a sí mismo. La meta es llegar a un punto donde deja que tu trabajo viaje en modo automático.
Quizá lo más duro del proceso de los embudos de marketing, es lo referente al establecer precios. ¿Cuánto vale tu producto? ¿Hasta qué punto tus clientes estarán dispuestos a pagar por éste mismo? ¿Cómo establecer un precio que realmente me haga sentir conforme ya la vez a mis clientes?
Es aquí donde entra en juego los embudos de marketing por tarifas. Lo que hay es que estructurar el valor de tu trabajo de una manera escalable. Así, el cliente tendrá motivos distintos para reflexionar sobre su oferta y no se “asustará” al ver el primer y “único” precio que tiene en el stock.
Estableciendo un precio
Para llegar a saber cómo jugar con los números de los embudos de venta, debe partir del precio final de su trabajo. Tu producto por ejemplo, está enfocado en un curso completo de cocina profesional. El contenido se resume en un total de 15 lecciones, con videos incluidos y asesoría constante al cliente.
Imagina que dicho curso posee un costo total de $250 dólares. Es un servicio que estará disponible de por vida una vez que el usuario lo adquiera. Quizá para algunos resulte muy costosos, quizás para otros no. Pero existe un alto grado de probabilidad de que un cliente no quiera acceder de inmediato al curso.
Es decir, no desea realizar el pago directo por el total del curso. Y es aquí donde debe considerar el jugar con las tarifas del producto, así como embudos de marketing. ¿Qué tal si le ofrece al internauta que si compra el producto durante las siguientes dos horas, recibirá un 50% de descuento?
En ese punto, tu posible cliente ha comenzado a reflexionar sobre el acceso a tu producto. Ahora, “provisionalmente”, el precio es de $125 dólares. Aun así puede ocurrir que todavía lo domine la duda. Coloca entonces en oferta que acceda a las primeras 7 lecciones a un costo de $120 dólares .
Jugar con honor a las ofertas
A medida que juegas con los precios de tu producto, la mente del internauta comienza a reflexionar. La idea es ir debilitando su apego por su propio dinero y el valor que le ha colocado a su producto. En la vida diaria, es normal que nos apeguemos nuestro dinero. Es un recurso que nos da cierta seguridad.
Y nadie por supuesto quiere realizar una compra de la que tenga que arrepentirse después. Ir matizando los costos y las promociones, dejará en claro la accesibilidad al producto. El cliente tendrá razones para seguir meditando tu propuesta. Pero no solo se trata de descuentos: se trata de estrategias.
Y es aquí donde puedes jugar un poco con la técnica de marketing de referencias . Le puedes decir al usuario que compré el curso y, si una segunda persona que haya referenciado también lo hace, recibirá en casa la versión impresa del libro del curso.
Convencerlo a través de otros filtros
Si el cliente aún se mantiene a la defensiva de no realizar la compra, entonces recuerda iniciar el proceso de conversión a través del email marketing. Seguramente el cliente necesita una primera prueba, un primer acercamiento al contenido. En el caso de este ejemplo, una primera clase de cocina gratuita.
Ofrécele entonces un PDF descargable, con una “contraseña exclusiva” para que vea una clase de veinte minutos a través de Vimeo.com, por ejemplo. Al final de este video, le puede sugerir que si paga $20 dólares, le pueden ayudar dos “contraseñas exclusivas” para ver dos nuevas clases del curso.
En este punto el cliente realiza el siguiente cálculo: “Si por 2 clases más, pago $20 dólares, si compró las 15 clases ofertadas, estaría pagando $300 dólares. Es decir, estoy perdiendo $50 dólares, en caso de que compré directamente todos los cursos en un solo pago”.
Con esta filosofía de marketing, con esta estrategia de embudos, el precio final de tu producto siempre se mantendrá. Lo que estás mostrando con las distintas tarifas es que el mismo cliente especule sobre que tanto gana o que tanto pierde en caso de acceder a tu producto .
Así que si ese alguien compra un producto de menor costo, obtendrá una ganancia. Y además, le dejaré conocer al cliente que la calidad de su producto amerita ser comprada en su totalidad.
Lisandra Ramos
Especialista en Procesos Automatizados
